归纳整理，心中有应收账款的明细

如果业务员自己心中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。要做到收款及时，业务员应定期对贷款进行清点。

（1）做好送货记录

明确哪天给哪些客户分别送了哪些货物，合计多少。每笔款项按合约该何时回笼。

（2）做好贷款分类

安装贷款预定的回收时间及回收的可能性，将贷款分为未收款、催收款、准吊账、吊账、死账几类，对不同类型的贷款，采用不同的催收力度。

（3）做好催收计划

依据贷款期限的长短、贷款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近灯因素，制定一有轻重缓急的贷款回收计划，有头绪、有步骤地开展货款催收工作。

灵活应变，明催暗讨细周转

在结款时机、场合、对象的把握上，业务员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理。

（1）针对不同的借口采取不同的行动。

当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；而当期资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及资金的产品或公司时，业务员应反省是促销不力产品滞销、奖金返利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性，并及时修改。

（2）分清客户类型

对付款不爽快却十分爱面子者，可以再办公场所当着其员工和客户，要求他付款，此时他会顾及公司的形象而结清贷款；甚至可以再下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也会立即结款。对不爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将其纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。

（3）把握好向谁讨账

资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，适得其反。

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